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第043期

加拿大真买家看屋有特点 带孩子或父母

加拿大代售房屋的地产经纪很多时都会为业主安排开放屋(Open house)活动,这样既会吸引有意的买家﹐但同时又会招来「路过」的「游客」,以致白忙一场。

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加拿大真买家看屋有特点 带孩子或父母
Claire

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导语

开放屋是常常使用到的促销手法,但其实收效不大,成功率只有5%,而且通常都是引来八卦的邻居,或是以参观别人房子为消遣的人。最后达成交易的买家之中,大部分都是曾经私下安排看楼的人士。

大家都知道,加拿大代售房屋的地产经纪很多时都会为业主安排开放屋(Open house)活动,这样既会吸引有意的买家﹐但同时又会招来「路过」的「游客」,以致白忙一场。

大多伦多有一家地产公司与专家率先开发了一套全面的指南,据称可以把这些没有购买意欲的人分辨出来。

开放屋是常常使用到的促销手法,但其实收效不大,成功率只有5%,而且通常都是引来八卦的邻居,或是以参观别人房子为消遣的人。最后达成交易的买家之中,大部分都是曾经私下安排看楼的人士。

某地产公司共同创办人法尔德(Rokham Fard)表示,该地产公司重视为客人服务,所以也会办开放屋,原因是客人接受了这种的做法,不过该公司正致力改变这种心态。他表示,开放屋会带来人脉的好处,但开放屋就是要把房子开放,所以始终难免招来没有购屋意欲的人。他指出,大部分出现的参观者其实只是八卦邻居,又或者是上门看一下别人如何装修房子的人。他还建议业主亲自在场弄个明白。

这家地产公司已与身体语言专家鲍登(Mark Bowden)合作﹐开发据称是世界首套全面性的临场指引﹐以能把没医院购买的人分辨出来。一个准确的辨认方法是留意参观者触摸东西手势。入门时﹐没有诚意的人会把门推开﹐买家则会操纵一下门的把手﹐从而掌握质感。在厨房内﹐没有诚意的人会把身子依傍着工作台面﹐真正的买家则会伸手沿台面感受一下,反映出拥有房子的意欲。

很多人把参观开放屋视为嗜好,又或是周末不用怎样花费的消遣。当参观者带同小孩出现,那么可能就是有诚意的买家了,因为没有人会在寻开心的时候携带抱怨多多的孩童。同样道理,与父母一起来到的人,也可能是真正买家。眼神也会出卖买家心意,因为真正有意购买的人来到开放屋,就如小孩置身于糖果店一样,眼睛会睁开得大大。

参观者的回答亦是分辨诚意指标之一。很有意思购买的人,若然遇到询问,通常会作出简单回答。刚好相反,对于简单的询问,没有诚意的访客却会长篇大论的作答。鲍登解释,有意隐瞒的人在回答简单询问时会仔细答覆,真正买家的回答会简短及亲切。有关装修谈话的内容也会露出购买诚意的真伪。真正买家希望购买可以马上迁入房子,不用太多的装修,只需搬进家俬,便可以安居。没有购买诚意的人会谈论如何大肆装修,例如把墙、厨房及浴室拆毁翻修。两人一起参观的未必就是真正买家,因为他们也可能是并肩而来打发时间。不过,如果夫妇之间意见相左,甚至争论起来,那么便更有可能是真正的买家了。

看屋是一个过程,夫妇会透过讨论及观察来发现什么是他们喜欢的,什么是不喜欢的,如果两人意见一样,他们可能是来窥探一下的人,不是买家。当然还可以依赖直觉来作出判断。如果觉得某人虚伪,这种感觉可能是对的。

用Open House找买家 下午3时至5时最好

开放屋的成效在地产经纪中并无定论,不过有网站则提供了一些方法,可以增加诚意买家的人流。屋主应当确保代售的经纪要采用最新科技来为开放日宣传。目前大部分的买家都会在网上搜索,因此房子需要在网上有专业介绍,不仅是数幅图标式的相片,而是大批质素良好的相片﹐可以显示出房子优点。据指出﹐有一些地产的免费小程式可供消费者使用﹐能够找寻在某个范围内的全部开放屋﹐附有地图及方向指示﹐也提供了叫价及睡房数目等方面资料。

地产经纪可能要支付费用才能使用发放开放屋资料服务,但这些高科技有省钱功能,因为经纪能够节省部分传宣单张印刷费用。

告示牌也有学问。应当在开放日一个星期之前,在原来的招售牌上补上开放屋的标示。这些标示,除了印有OPEN HOUSE之外,可以加上「星期六」或「星期日」。如此一来﹐驾车经过的人会知道﹐他们可以在某天来参观。另一个能够吸引有诚意的买家是把开放时间押后。 目前﹐一般的开放时间是下午1时至3时﹐或者是2时至4时。业内人士建议﹐可以把时间改为下午3时至5时。开放时间推迟有2个好处﹐其一是竞争减少了﹐其二是吸引更多的注意。业内人士解释﹐一些人会在同一天内到多个地方参观开放屋﹐开始时会兴致勃勃﹐渴望前往下一间房子的参观。但如果这样晚的时间仍然看楼﹐那么应会作出慎重考虑。

开放屋会引来八卦邻居似乎是常见的情况。一些屋主极之不愿意隐私被邻居窥探。不过﹐该文章指出﹐一些地产经纪认为这并不是坏事。事实上﹐有业内人士更喜欢吸引邻居前来参观﹐因为他们会想朋友迁入区内﹐所以邻居是房屋的最重要推销人。如果想尽量利用这种销售力量的话﹐可以节省成本﹐使用电脑来打印邀请卡或宣传单张﹐邀请邻居前来参观。

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